Cada vez mais, a diversificação de carteira é algo necessário aos negócios dos corretores de seguros. Nesse contexto, as seguradoras e as assessorias têm dado apoio aos corretores para que ampliem seus negócios. Confira algumas vantagens em operar, por exemplo, com o seguro devida para convenções coletivas, previdência complementar, produto odontológico e o saúde. “Atualmente, são muitas as convenções que determinam a contratação do seguro de vida em grupo nas empresas e as seguradoras de olho nesse nicho já têm adaptado seus sistemas de cotação para facilitar a vida do corretor”, informa Diego Linardo, associado da Aconseg-SP. Segundo ele, basta informar o CNPJ da empresa e o número de vidas e o sistema já faz a busca das condições da convenção coletiva daquele ramo de atividade e imediatamente fornece o cálculo. “A nossa assessoria tem feito um movimento muito grande para auxiliar o corretor a explorar inicialmente a própria carteira”. Recentemente, inclusive, eles realizaram testes com alguns corretores. “Percebemos que dentro da própria carteira de clientes pessoa jurídica deles havia um potencial imenso a ser explorado. O que fizemos foi pegar o CNPJ dessas empresas que já são seguradas em outros ramos na corretora, identificamos as que tinham a obrigatoriedade do seguro de vida na convenção coletiva, entramos em contato com a empresa para coletar os dados e então ofertamos as cotações”. Para operar com o produto, Linardo diz que é importante que o corretor tenha conhecimento para fazer a oferta adequada. “Existem algumas particularidades que podem causar problemas no momento da implantação da apólice ou em caso de sinistros, como o limite máximo de idade, se existem funcionários afastados ou aposentados por invalidez, entre outros”.
Ele orienta que o corretor identifique na sua carteira pessoa jurídica quais são as empresas com convenção coletiva. “Identificadas, verificar quais são as condições da convenção para poder direcionar à seguradora que ele achar mais conveniente. Depois, entrar em contato com o segurado para colher as informações necessárias, e calcular sempre duas opções, uma baseada na convenção e outra com coberturas de valor maior e mais abrangentes”.
Saúde
Com relação ao produto saúde, Liza Maria F. Miranda de Sousa, associada da Aconseg-SP, diz que, além dele ser o segundo no ranking de seguros mais procurados pelo consumidor, é sem dúvida, o mais rentável para o corretor. “Pois ele recebe agenciamento e vitalício, sem contar que a fidelização do cliente junto ao seu corretor é muito maior”, explica. De acordo com ela, “os corretores de seguros atendidos por assessorias de seguros recebem o seu comissionamento diretamente da operadora/seguradora”. E a oportunidade está à sua frente. “O corretor já possui em sua própria carteira uma vasta oportunidade de negócios. Eu digo que é um investimento gratuito o corretor entrar em contato com aqueles segurados que já possuem apólices de frota, empresarial, vida, entre outros, e então oferecer-lhes uma cotação de seguro saúde”. Sobre know how, Liza de Sousa comenta que alguns corretores não possuem expertise no ramo de saúde e outros, que já possuem, muitas vezes têm dúvidas sobre os diferenciais de uma determinada seguradora/operadora. “É neste momento que o corretor conta com o apoio de uma assessoria, que dará todo respaldo técnico e comercial para que o mesmo consiga atender com excelência o seu cliente, e se necessário, a área comercial especialista desta assessoria poderá inclusive acompanhá-lo numa visita”, conclui.
Previdência complementar
As mudanças de regras sobre a previdência social têm trazido à tona a importância da previdência complementar. “Embora as mudanças não tenham sido ratificadas, em breve isso irá acontecer. E os corretores devem procurar conhecer mais os seus clientes, aproveitando o banco de dados que eles têm”, orienta Leandro Henrique Silva, associado da Aconseg-SP. E isso pode ser feito a partir do próprio perfil do cliente do seguro de automóvel. “Pelo modelo do veículo do cliente dá para ter uma ideia da sua renda, como também pelo seguro da residência. Utilizar melhor as informações que se tem é a melhor maneira de prospectar clientes para a previdência”. Na ponta, as seguradoras oferecem muitos treinamentos sobre o produto. “Hoje em dia é muito mais fácil vender um plano de previdência, pois as ferramentas estão mais fáceis, há vários cotadores e simuladores. E até o cliente final tem mais acesso às informações, assim, fica mais fácil eles contratarem com os corretores”. Além de treinamentos sobre o produto, Silva diz que na abordagem de venda é fundamental conhecer e compreender os diferentes perfis de clientes. “Existem cursos voltados para a parte de programação neurolinguística que ajudam muito nesse sentido”, sugere. E o corretor deve fazer um trabalho de varejo, orienta ele. “Enviando mais informações para os seus clientes, esclarecendo o que é previdência complementar de forma mais fácil, utilizando ferramentas de prospecção e CRM. Assim, os clientes começam a procurá-lo mais facilmente, e o corretor deixa de ter um custo de prospecção e ganha na quantidade de propostas fechadas. É um desafio, mas se ele souber usar a sua estratégia de vendas, isso pode contribuir bastante”.Odontológico
Conforme os últimos dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), apenas 11% dos brasileiros possuem um plano odontológico. “Isso mostra o grande potencial de crescimento deste produto. Com um mercado de grande demanda com cerca de 185 milhões de consumidores, só falta a oferta ser feita pelos corretores”, afirma Hélio Opipari Junior, presidente do Conselho da Aconseg-SP. Ele conta que há produtos que atendem a todas as necessidades dos consumidores, desde as mais simples constantes no rol de procedimentos da ANS, às mais sofisticadas com coberturas para implantes e até tratamentos estéticos. E para chegar ao cliente, Opipari orienta que, além do cross selling, algumas seguradoras e operadoras disponibilizam ferramentas ao corretor. “Como para venda online por meio de links que poderão ser inseridos em seus sites”, cita, acrescentando que “ao vender um seguro/plano de saúde, o corretor tem uma grande oportunidade ao oferecer o odonto, por serem produtos complementares. Afinal, a saúde começa pela boca”, frisa. Ele reforça que na retaguarda os corretores contam com todo o apoio das seguradoras, operadoras e assessorias. “E as assessorias têm todas as condições de treinamentos para aqueles que necessitem. Como a maioria dos corretores já comercializa o saúde, o entendimento para a venda do odontológico é bem simples e rápido”. E ele desmistifica a baixa remuneração. “Se considerarmos que a remuneração é composta de agenciamento e vitalício, a comissão anual poderá ser superior à de uma venda de um seguro de automóvel, que com certeza acarreta maiores custos de venda e pós-venda. Além disso, a parcela vitalícia proporciona um melhor fluxo de caixa”, finaliza. FONTE: Revista Aconseg http://www.aconsegsp.com.br/revistas/Produtos que geram bons negócios
